Acheteur privé, bailleur international ou marché public : trois façons d'acheter, trois façons de se faire payer

Avant de répondre à un projet africain, une question compte plus que le prix : qui achète, et avec quel argent ? Sur les 120 projets que nous suivons dans six pays, 53 relèvent d'un acheteur privé, 51 d'un maître d'ouvrage public et 12 d'un financement par un bailleur international. Chacun de ces modes d'achat appelle une approche différente.

L'acheteur privé

Promoteur immobilier, groupe hôtelier, industriel, clinique : l'achat est une négociation commerciale. L'acheteur décide vite, choisit sur le rapport qualité-prix et la capacité à livrer, et paie selon les conditions négociées.

Ce qu'il faut sécuriser : la solvabilité. Un groupe adossé à des investisseurs identifiés, ou dont le projet a bouclé son financement bancaire, n'est pas le même risque qu'un promoteur dont le chantier attend encore ses fonds. Les signaux publics existent : annonces de financement, chantiers à l'arrêt, impayés rapportés par la presse. Nous les relevons sur chaque fiche acheteur.

Conditions usuelles : acompte à la commande, solde contre documents d'expédition ou crédit documentaire confirmé par une banque marocaine. L'assurance-crédit export (SMAEX) couvre une partie du risque.

Le projet financé par un bailleur

Banque mondiale, IFC, AFD, Proparco, BAD, BOAD, BIDC, Union européenne : quand un bailleur finance, il impose ses règles de passation. Les appels d'offres sont publiés, les critères sont écrits, les paiements passent par des circuits contrôlés.

C'est le mode d'achat le plus sûr pour un fournisseur, et le plus exigeant : dossier complet, certifications, références, parfois bilan carbone des matériaux. L'IFC impose par exemple un bilan des émissions au-delà de 25 000 tonnes de CO2 par an, et la Banque mondiale prépare une préférence pour les matériaux bas carbone produits localement en Afrique du Nord et de l'Ouest.

Sur nos 12 projets financés par des bailleurs, on trouve des programmes de logements, des hôpitaux, des routes et des réseaux électriques, soit 86 opportunités d'approvisionnement.

Le marché public

Ministères, agences, sociétés nationales : le code des marchés publics s'applique. Les procédures sont longues, les paiements peuvent l'être aussi, et c'est le terrain où les sollicitations indues sont les plus fréquentes.

Deux règles sans exception : ne soumissionner que par la procédure officielle de l'autorité contractante, et refuser tout intermédiaire qui promet l'attribution. Les lois marocaines et celles du pays de l'acheteur punissent la corruption d'agents publics ; les groupes internationaux implantés au Maroc sont en plus soumis aux lois de leur siège.

Le marché public reste intéressant pour les volumes, surtout en gros œuvre et en équipement, à condition de l'aborder avec les protections qui conviennent : garantie de paiement bancaire, financement extérieur identifié, ou sous-traitance d'un titulaire solide.

Comment nous classons les projets

Chaque projet suivi porte un mode d'achat, établi à partir du maître d'ouvrage et du financement publiés, puis corrigé à la main. Les fournisseurs qui reçoivent une opportunité voient ce classement et les éléments de financement connus. Ce n'est pas une garantie de paiement : c'est l'information nécessaire pour fixer ses propres conditions.

FAQ

Comment savoir si un projet africain est financé par un bailleur international ?

Les annonces de financement de la Banque mondiale, de l'IFC, de l'AFD, de la BAD ou de la BOAD sont publiques, et les appels d'offres financés mentionnent le bailleur. Nous relevons cette information pour chaque projet suivi.

Quelles conditions de paiement demander à un acheteur africain privé ?

Un acompte à la commande et le solde contre documents ou par crédit documentaire confirmé par une banque marocaine sont les conditions les plus courantes. L'assurance-crédit export complète la protection.

Faut-il répondre aux marchés publics en Afrique ?

Oui pour les volumes, à condition de passer uniquement par la procédure officielle, de refuser tout intermédiaire promettant l'attribution, et de sécuriser le paiement avant d'engager la production.